「SNS営業の信頼性を数字で裏付け。調査結果によるコンテンツ活用の可能性を実感」ベンチャー企業向け成長支援サービス

株式会社ウィルゲート

2006年に中小企業向けのWebマーケティング支援会社として創業。
現在は、SEOを中心としたWebマーケティングのコンサルティング・コンテンツ作成のリソースの提供・SEOの内製化を支援するSaaSを提供する「コンテンツマーケティング事業」、独自の決裁者検索データベースを元に、SNSによる効率的な営業活動を支援する「セールステック事業」、ベンチャー・ITに強い完全成功報酬型M&A仲介支援の「M&A事業」等のベンチャーをメインターゲットとした成長支援サービスを提供しています。

今回は、導入の決め手や導入後の変化について、高萩さん、橘田さん、児玉さんにお話を伺いました。

導入前の課題やニーズ

――導入前の状況や背景についてお伺いさせていただきたいです。どのような課題を感じていましたか？

高萩さん：
『アポトル（※１）』は昨年（2024年）4月にリリースしたばかりで、まだ認知が取れていないという課題を抱えていました。リリース初期段階では、まず契約を増やすことが最優先で、認知拡大よりも既存顧客へのアプローチに力を入れていました。しかし、新規顧客の開拓において、『認知してもらわないと検討土台に乗らない』という現実に直面し、今回の調査を通じて「BtoB営業においてソーシャルセリング（SNSを活用した営業）は有効である」と伝えられる施策が非常に有益だったと感じています。

――ちなみに、「プロトル（※２）」の方ではいかがですか？

橘田さん：
『プロトル』に関しては、サービスモデル上、非常に競合が多い状況でした。昨年、株式会社PRIZMAさんに調査リリースをご依頼したタイミングでは企業側のリード獲得に結構苦戦していました。当初は潜在層よりも、比較検討をする中で『プロトル』のようなサービスを実際に調べるであろう顕在層の獲得を狙っていたので、今回の調査では『業務委託採用で失敗した点』『気をつけるべき点』のように、利用する上でリスク把握をされたい方々の問い合わせを取りに行く施策として、非常にフィジビリティの高いものになったのかなと思っております。

※１アポトル
「アポトル」は、BtoBの新規開拓営業に特化した企業データベースです。企業情報だけでなく、各企業のキーパーソンが所属する部署や役職、SNSアカウント情報まで幅広く網羅。これにより、営業リストの迅速な作成から、SNSを活用したターゲットアプローチまで、一貫した営業プロセスを効率的に実現します。

https://www.willgate.co.jp/apotoru/

※２プロトル
「プロトル」は、スタートアップやベンチャー企業など専門人材が不足している企業を対象に、即戦力のプロ人材とマッチングするサービスです。マーケティングや営業の課題に対し、戦略立案から実行までを支援し、事業成長や課題解決が期待できます。

https://www.willgate.co.jp/protoru/

――認知拡大やブランディングのために、調査リリース導入前は他にどのようなPR施策を行っていましたか？

高萩さん：
実は『アポトル』は、今回のアンケート調査を活用するまでは、PR施策にあまり力を入れていませんでした。今回の調査をきっかけに、プレスリリース等の展開をはじめました。今回の調査リリースは、認知拡大を目的としたPR施策としては初めてになります。

橘田さん：
『プロトル』の認知施策としては、まずは吉岡（株式会社ウィルゲート代表）のFacebookでの投稿がやっぱり一番多かったですね。それ以外でいくと、ウェビナーやプレスリリース、サービスサイトの構築やSEO記事作成といった、幅広くやっているところでした。ただ、各マーケティング施策を基本的には児玉が一人で担当していたため、何か一つを深掘りするというよりは、手広く試して『どれが当たるか』という形でした。Google、Meta、マイクロソフトなど、複数の広告も並行してやっていました。

導入の決め手

――他の施策と比べて、今回の調査リリースに特に期待した点は何ですか？

高萩さん：
『アポトル』で特に期待していたのは、第三者がSNS営業についてどのように考えているかという調査データがとれる点です。私たちが『SNSを活用して営業できる』とアピールするよりも、実際に多くの経営者や経営幹部の方が『使える』と評価している客観的なデータがあることで信頼性が増すと思いますので、そういう意味で期待が大きかったです。

橘田さん：
『プロトル』に関しては、プレスリリースで拡散されて認知が上がり、問い合わせが増えたらいいなというところをメインで思っていました。さらに、調査結果を基に、営業資料に活用するなど、当初は考えていなかった使い方が見えてきたのも大きな気づきでした。

導入後の変化・成果

――実際に導入してみて、「これは強みだな」と感じた点を教えていただけますか？

高萩さん：
自社の成功事例は、確かに「吉岡だからできた」と見られやすい側面がありました。しかし今回、客観的なデータとしてSNSの活用に関する独自の調査結果が出たことで、「他の会社・他の人でも再現性がある」ということを裏付ける材料が得られました。
実際に、私たちが以前から発信していた「SNSはセールスに有効である」という考えが、客観的なデータによって、多くの経営者層・経営幹部の方々にも同様に認識されているとわかりました。営業活動においても、このような定量的な裏付けがあることで、「個人の力量による成功」ではなく、「手法としての有効性」が示せるようになり、提案の説得力が増したと感じています。

ーー数値で見ると、予想よりもかなり高い割合になっていましたか？

高萩さん：
私は結構高かったイメージですね。とても満足のいくデータが取れました。

――強みやデータの部分について、『プロトル』の観点からもご意見をいただけますか？

橘田さん：
『プロトル』のところでいくと、調査結果で、第三者がプロ人材を使って失敗した理由として、スキルミスマッチが大きな割合を占めていました。これは、弊社でも実際にお客様が、解約に至った理由と結構類似していたので、「そうなんだな」という裏付けになりましたし、逆に提案する時に「スキルミスマッチの発生を防ぐために、弊社では取締役や部長クラスが候補者の面談に参加している」という差別化の訴求ポイントにもつながるのは結構良かったなと思いましたね。プレスリリースでの数値的なインパクトの違いでいうと、これまでのプレスと数倍の差ほどは出なかったなっていうところがありましたが、営業資料や提案資料としての有用性が非常に高かったと感じました。

拡散転載数
ウィルゲート様の平均転載数：平均40転載程度

弊社調査リリース実績
実績①
・リリースタイトル
ウィルゲート、フリーランス導入に関する調査を実施　6割以上の担当者が期待とのギャップを感じていた！求める人材を獲得するために必要なこととは？
・公開URL
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000299.000011200.html
・配信転載実績
合計40サイトに掲載
転載数：37件、記事利用：3件

実績②
・リリースタイトル
ウィルゲート、SNSを活用した新時代のセールス手法を調査【8割以上の経営者・企業幹部が有用と回答】
・公開URL
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000298.000011200.html
・配信転載実績
合計79サイトに掲載
転載数：72件、記事利用：7件

ーー今回二次活用いただいた内容として、いろいろな活用いただいていたかと思います。まず『アポトル』についてうかがいたいです。

＜アポトルで二次活用いただいている内容＞
・LPへデータ追加
https://www.willgate.co.jp/apotoru/
・自社ゆるぼで活用

高萩さん：
二次活用の取り組みとして、X投稿でアンケート内容から分析したSNS営業のポイントをまとめた資料のプレゼントを行う施策を実施しましたが、反応はあまり良くありませんでした。その要因は、ユーザーがナレッジとしての情報を求める段階と、『アポトル』に対する具体的な興味・関心を抱く段階に距離がある点だと考えます。「SNSを活用した営業は有効そうだ」「アポが取れるかもしれない」と感じたとしても、そこから「実際に導入を検討しよう」といった行動に移るまでには、一定のハードルがあります。なので、「資料プレゼント」という入り口だけでは、商談へつながりにくかったのではないかと考えています。そういう意味では、直接的なアポイント獲得の施策としては効果が限定的でしたが、ホワイトペーパーなど認知・興味拡大の施策において有効な素材になると感じています。

――次に『プロトル』について伺いたいです。

＜プロトルで二次活用いただいている内容＞
・企業向けのメルマガ配信への活用
・Facebookを活用したゆるぼ※
（※株式会社ウィルゲート代表の吉岡さんのFacebookアカウントでの発信への活用）

・2月サービスサイトの記事への追加

マーケターやセールスの業務委託採用に関する企業アンケート

・セミナー資料への追加

・営業資料への追加

児玉さん：
そうですね、まず良かった点としては、アンケートの内容が顕在層向けで、質問内容もしっかり設計できるので、メルマガのネタとして活用しやすく、読者への訴求にもつなげやすいと感じました。実際に使ってみて、コンテンツの素材としてはとても扱いやすかったです。
しかし、他のメルマガや記事と比べて現時点ではまだ明確な成果は出ていない状況のため、今後検証していければと考えています。

今後の展望

――今回のデータ取得を今後どのように活用していきたいですか？

高萩さん：
今後、取得したデータは、営業資料・カスタマーサクセス資料・セミナー資料などに追加して活用する予定です。これにより、各資料の内容をより充実させたいと考えています。

橘田さん：
現在、すでにかなりのデータを二次活用させていただいているので、今後はその数字やPDCAをさらに回していくとともに、既存の施策にさらに活用していく予定です。具体的には、営業ツールの一環として構成の最後にアペンディックスとして組み込んでいきたいです。また、営業の現場で検討する際に悩まれている方々の後押しとして具体的なデータを示す形で、『プロトル』というサービスの認知拡大とリード獲得に繋げていきたいと考えています。私も実際に営業の場に入ることもあるので、懸念を示されている見込み顧客の方に対して、要所で使ってみたいと思います。

ーー今後、調査リリースを行う場合、どういったデータの取得をしてみたいなどありますか？

高萩さん：
今回は、SNSに絞って営業の受け手側の話も含めてアンケート取っていただいたと思うのですが、例えば、世の中の営業では現在どんな手段が主流なのか――店舗や営業所で直接お客様と会って話すような対面営業なのか、フォーム営業なのか、それこそSNSでの営業なのか。そういった「どんな営業手段があって、どれだけ効果的か」といった情報を、営業担当者向けに調査できたらすごく面白いなと感じました。

橘田さん：
話の軸は少し変わるんですが、直近でよく比較対象として挙がるのが、マーケティング支援系のコンサル会社やセールス支援系のコンサル会社、あるいは営業代行会社があります。フリーランス活用というより、「商談を獲得したい」「売上を伸ばしたい」など、KPIやKGIを達成するための手段の一つとして、フリーランスを使うのか、コンサル会社に依頼するのか、代行会社を使うのか、という観点で比較されることがあります。
そういう意味では、営業代行会社を検討している企業に対して、「フリーランスも検討の選択肢に入れてはどうですか？」という切り口の情報があると入りやすいんじゃないかと思っていて。例えば「費用対効果はどうだったのか」とか、そういったデータがあると、検討の判断材料として非常にわかりやすいのかなと思います。

ーー御社として、力をいれていきたいことや展望をおしえてください。

高萩さん：
弊社としては、大きく2つの方向性で注力していきたいと考えています。
1つ目は認知の拡大です。『アポトル』はまだ新しいサービスということもあり、まずは多くの方に知ってもらうことが最優先だと感じています。これまでは、顕在層のユーザーに向けてアプローチを行ってきましたが、今後は「興味はあるけどまだ動いていない」といった準顕在層や潜在層へのアプローチが必要になってくるため、認知を拡大していきたいというのが一つあります。
2つ目は、その準顕在層に向けた戦略的なマーケティング施策の強化です。Facebook広告などを活用して、課題意識はあるけれどまだ具体的な解決策を持っていない層にアプローチし、資料請求などをきっかけに興味持っていただいた上で商談へ進むというような、戦略的に準顕在層向けのアプローチもしていきたいと思っています。

児玉さん：
『プロトル』でも先ほどの高萩さんが言ってたような認知拡大というのは一つあると思います。弊社のような人材紹介サービスは多いため、『プロトル』というサービスを知ってもらうための認知拡大施策は注力していきたいです。
2つ目は、競合サービスが多い中で、いかに差別化できるかも重要なため、サービスの選択肢が豊富な時代だからこそ、「この会社にお願いしたい」と思っていただけるよう、サービスの質や対応力に一層こだわっていきたいと考えています。