市場分析とは？正しい進め方やフレームワーク・ツールを活用した精度の高め方

近年はデジタル化の進展により、消費者の購買行動はオンラインとオフラインを行き来しながら多様化し、ニーズの変化スピードも一段と速まっています。こうした環境で成果につなげるためには、勘や経験だけでなく、市場の動きを正しく捉える「市場分析」が欠かせません。

実際、この精度が事業の方向性や施策の成否を左右するといっても過言ではないでしょう。とはいえ、似た言葉や手法が多く、違いや進め方がよく分からないという方も少なくありません。この記事では、市場分析の基本から進め方、フレームワークやツールの活用方法まで分かりやすく解説します。

市場分析とは何かを分かりやすく整理

市場分析とは、市場の動きや顧客、競合の状況を整理し、事業やマーケティングの方向性を決めるためのものです。なんとなくの感覚ではなく、根拠をもとに判断するために行います。ここでは、市場分析の基本的な意味と役割、そして市場調査やマーケティングとの違いについて解説します。

市場分析の意味と役割

市場分析とは、どんな市場で、誰に対して、どのように戦うべきかを明確にするための作業です。たとえば新しくカフェを出す場合でも、「どの年代が多いのか」「競合はどんな価格帯なのか」「どんなニーズがあるのか」を整理することで、出店場所や価格、コンセプトの方向性が変わります。

つまり市場分析は、感覚ではなくデータや根拠をもとに意思決定を行うための土台となる重要な役割を担っています。

市場調査・マーケティングとの違い

市場調査は「情報を集めること」であり、市場分析は「その情報をもとに判断すること」です。マーケティングは「その判断をもとに実行すること」といった違いがあります。たとえば、アンケートで顧客の声を集めるのが市場調査で、その結果から売れる商品やサービスの方向性を決めるのが市場分析です。

そして、実際に販売やプロモーションを行うのがマーケティングにあたります。この違いを理解しておかないと、調査だけで終わり、成果につながらない状態になりやすいため注意が必要です。

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市場分析で押さえるべきポイント

市場分析は、ただ情報を集めるだけでは意味がありません。どの視点で整理するかによって見える結果や意思決定の精度が大きく変わります。ここでは、実務で判断につなげるために最低限押さえておきたいポイントを解説します。

どれくらいの市場規模があるのかを把握する

市場規模は、その市場にどれだけの売上機会があるのかを判断するための指標です。たとえば市場規模が1,000億円ある業界と10億円しかない業界では、同じシェアでも得られる売上は大きく変わります。また、市場が拡大中なのか縮小しているのかによっても、参入すべきかの判断は変わるでしょう。

公的データや業界レポートをもとに、現在の規模だけでなく成長率まで確認し、短期だけでなく中長期で勝てる市場かを見極めることが重要です。

どんな顧客がいて何を求めているのかを整理する

市場分析では、顧客の属性だけでなく「なぜその商品を選ぶのか」という理由まで踏み込んで整理する必要があります。年齢や性別といった表面的な情報だけでは、差別化につながる施策は見えてきません。

たとえば価格を重視する層なのか、品質やブランドを重視する層なのかによって、取るべき戦略は大きく変わります。アンケートやインタビュー、購買データなどを組み合わせて、顧客のニーズや行動の背景まで分析することが重要となります。

がどのような立ち位置にいるのかを理解する

競合分析では、単に企業数を把握するのではなく、それぞれがどのポジションで戦っているのかを整理することが重要です。たとえばコスパ重視なのか高付加価値なのか、特定の顧客層に特化しているのかによって、市場内の空白や差別化ポイントが見えてきます。

自社と似た強みを持つ競合に絞って比較すれば、どこで勝てるのか、避けるべき領域はどこかといった明確な判断が可能です。結果として、無駄な競争を避けた戦略設計につながります。

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市場分析の主なフレームワーク

市場分析では、情報を整理するための「型」を使うことで、抜け漏れなく考えられるようになります。それぞれ得意な分析領域が異なるため、目的に応じて使い分けることが重要です。ここでは代表的なフレームワークを解説します。

PEST分析による外部環境の把握

PEST分析は、自社ではコントロールできない外部環境の変化を整理するための手法です。政治・経済・社会・技術の4つの視点から、市場にどのような影響があるのかを把握します。たとえば、キャッシュレス化の推進や法規制の変更、物価上昇、消費者の価値観の変化といった内容です。

物価が上昇し続けている場合であれば、贅沢寄りの商品は売れにくくなり、コスト増により利益も圧迫されます。一方で節約志向が強まるため、低価格帯やコスパ訴求の商品は需要が伸びやすい傾向です。このように、外部環境を踏まえることで、参入すべき領域や避けるべき戦い方を判断しやすくなります。

この分析は、新規事業の立ち上げや市場参入の判断など、中長期の方向性を決める際に有効な手法です。

5フォース分析による競争環境の整理

5フォース分析は、その市場がどれくらい競争が激しく、利益を出しやすいかを判断するための手法です。競合の多さ、新規参入のしやすさ、代替サービスの有無、顧客や仕入先の力関係など、5つの要因から市場構造を整理します。

たとえば、誰でも参入できて価格競争が激しい業界では、売上が伸びても利益が残りにくくなります。一方で参入障壁が高く代替手段が少ない市場では、安定して利益を確保しやすい傾向があります。このように業界全体の構造を把握することで、参入すべきか、どう戦うべきかを判断しやすくなります。

この分析は、新規参入を検討する際や、利益が出ない原因を整理したい場面で有効な手法です。

3C分析による市場・顧客・競合の整理

3C分析は、顧客・競合・自社の3つの視点から市場を整理し、勝てる戦い方を見つけるための手法です。顧客が求めているもの、競合がどのような強みで戦っているのか、自社がどこで優位に立てるのかを一体で考えます。

たとえば、品質の高さを優先する顧客が多い市場で、競合が低価格路線に偏っている場合、自社は品質重視で差別化する戦略が有効です。このように3つの視点を掛け合わせて分析すれば、狙うべき市場と勝ち方の具体的なイメージができるようになります。

この分析はターゲット設定や具体的な施策を決める際に有効な手法です。

SWOT分析による自社の強みと機会の整理

SWOT分析は、自社の強みや弱み、市場の機会と脅威を組み合わせて戦略を考える手法です。内部要因と外部要因を同時に整理することで、現実的な打ち手を導き出します。たとえば、自社の技術力が高く、市場でその分野の需要が伸びている場合は、積極的に投資すべき領域だと判断できます。

一方で、弱みと脅威が重なる領域では撤退や縮小を検討する判断も必要です。このように要素を組み合わせて考えることで、優先順位の明確な戦略設計につながります。

この分析は、複数の選択肢の中からどれに注力すべきか、リソース配分で迷っているような場面で有効な手法です。

STP分析によるターゲットと戦略の明確化

STP分析は、誰に対してどの立ち位置で戦うかを決めるための手法です。市場を細かく分け、その中から狙う顧客を選び、競合と比べた自社のポジションを明確にします。たとえば同じ商品でも、価格重視の層を狙うのか、品質やブランドを重視する層を狙うのかで戦略は大きく変わります。

ターゲットが曖昧なままだと訴求もぼやけてしまい、成果につながりません。誰にどんな価値を提供するのかを明確にすることで、無駄のない戦略を設計できるようになります。

この分析は、ターゲットが広すぎて成果が出ていない場合や、訴求が刺さらないと感じている際に有効な手法です。

市場分析のやり方と進め方

市場分析は、何となくで分析しても正しい答えは導き出せません。正しい順番で分析を進めていくことが重要です。ここでは、実務目線で作業の進め方を解説します。

分析目的と評価指標を明確にする

まずは分析の目的と判断基準を明確にします。ここが曖昧なままでは、どれだけデータを詰めても結論が出ません。「何を判断したいのか」を具体化します。新規参入の可否を決めるのか、既存商品の改善ポイントを判断するのかによって見るべきデータが変わります。

そのうえで評価指標を設定しましょう。たとえば市場規模〇〇億円以上、成長率〇%以上、シェア〇%獲得など、判断の軸となる内容です。必要な売上などから逆算して基準を設定すると、現実的な判断ラインを引きやすくなります。

「市場規模が100億円以上なら参入する」「年の成長率が5％未満なら見送る」など具体的な基準を決めておきます。明確に決めておくことで迷うことなく冷静に判断しやすくなります。

収集データを構造化して分析に使える形へ整理する

データは集めただけでは判断に使えません。より分析しやすくなるよう、市場・顧客・競合の3つに分類します。詳細は以下の通りです。

既存データを参考にする場合、古いデータや発信元が不明といった信頼性の低い情報は除外します。複数の情報源を組み合わせ、意思決定に使える状態にまで精度を高めることが重要です。

フレームワークを組み合わせて市場構造と勝ち筋を導く

整理したデータをもとに、フレームワークを使って市場の全体像を把握します。ただし、1つの手法だけでは不十分です。複数の手法を組み合わせることで、より現実的な判断が可能になります。

外部環境の変化を整理したい場合はPEST分析、顧客・競合・自社の関係性を整理したい場合は3C分析といったように、分析したい内容に合わせて選択します。ここで重要なのは、分析結果を横断的に見ることです。

たとえば、顧客ニーズが高い領域でも、競合が強く価格競争が激しい場合は利益が出にくくなります。一方で競合が少なくても、市場自体が縮小している場合は中長期での成長は見込めません。このように複数の視点を掛けあわせれば「どの市場で戦うべきか」「どの領域なら勝てるのか」が見えてきます。

分析結果を具体的な戦略と施策に落とし込む

最後は分析結果を具体的な戦略に落とし込みます。この工程が最も重要であり、多くの企業が不十分な部分でもあります。分析結果の活用方法としては、ターゲットと提供価値を明確にする進め方があります。どの顧客に対して、どの価値で勝つのかを定義し、その内容をもとに施策へとつなげていきます。

そのうえで、商品設計、価格、販路、プロモーションなどの具体的な打ち手に落とし込みます。分析結果をそのまま施策に反映させることで、方向性のズレを防ぎやすくなります。たとえば価格重視の市場であれば、機能を絞ってコストを抑える戦略が有効です。

一方で品質やブランドを重視する市場では、付加価値の訴求やブランド設計が重要になります。このように市場やターゲットによって打ち手は大きく変わります。また、戦略は一度決めて終わりではありません。

市場は常に変化するため、定期的にデータを見直し、仮説と結果のズレを修正していく必要があります。この改善を繰り返すことで、分析と施策の精度が高まります。

市場分析に活用できるツール

市場調査や分析では、専用ツールを活用することで、データ収集の効率化や精度向上が期待できます。手作業では時間がかかる情報整理や比較もスムーズに行えるため、スピーディーな意思決定が可能です。ここでは、用途ごとの活用方法を解説します。

データ収集に役立つツール

データ収集ツールは「市場・顧客・競合のどれを把握するか」を明確にしてから使います。市場を見る場合は、検索トレンドや統計データを活用し、関心の推移や市場規模の変化を把握します。顧客を把握する場合は、アンケートやインタビューを通じてニーズや購買理由の収集が可能です。

競合を見る場合は、Webサイトや流入データを確認し、どのような訴求で収しているのかを分析します。実際には以下のようなツールがあります。

分析・可視化に役立つツール

分析・可視化ツールは、収集したデータを比較・整理し、意思決定に使える形にするために活用します。数値や情報をそのまま並べるのではなく、関係性や差が分かるように整えることが重要です。

たとえばBIツールを使えば、複数のデータを1つのダッシュボードにまとめ、数値の変化や傾向をリアルタイムで把握できます。期間や条件の切り替えにも対応しており、仮説の検証をスピーディーに進められることが特徴です。

また可視化ツールでグラフ化しておくことで、複雑なデータでも直感的に理解しやすくなります。

市場分析で失敗しないためのポイント

市場分析はやり方を理解していても、些細なことで施策の決断を失敗するケースがあります。ここではよくある失敗とそれを回避するためのポイントについて解説します。

目的や仮説を曖昧にしたまま進めない

市場分析では、最初に目的と仮説を明確にすることが重要です。何を判断するための分析なのかが曖昧では、扱うデータ分析の方向がブレてしまいます。ありがちな失敗として「とりあえず情報を集めて分析してみる」といった内容があります。

この状態では目的がブレているため最適な結論を導き出せません。時間をかけたのにもかかわらず、意思決定の質が悪く、最終的な判断を誤る可能性も高まります。

最初に「何を決めるための分析か」を明確にし、あわせて「どの条件なら進めるのか」といった判断ラインも先に設定しておきましょう。

 データの解釈を偏らせないようにする

市場分析では、同じデータでも解釈の仕方によって結論が大きく変わります。都合の良い情報だけを強く見てしまうと、判断を誤る原因になります。たとえば市場が成長していることだけを見て参入を判断し、競合の強さや参入障壁を軽視するといった状態です。

この状態では、実際の競争環境とのズレが生じやすく、想定よりも成果が出ない結果につながります。分析した内容と現実が一致しない原因でもあります。

回避するには、複数の視点でデータを見ることが重要です。市場・顧客・競合をセットで確認し、都合の良い解釈にならないよう意識しましょう。

フレームワークを使うこと自体が目的にならないようにする

フレームワークは整理のための手段であり、使うだけで全ての答えが出てくるわけではありません。形式に当てはめるだけで満足しないようにしましょう。フレームワークごとに「何を判断するために使うのか」を決めてから使うようにします。埋めることだけでなく、結論を出すために使う意識が重要です。

複数の選択肢を同時に追わない

市場分析の結果、複数の有望な選択肢が見つかるケースは少なくありません。しかし、すべてに手を出すとリソースが分散し、どれも中途半端になるリスクがあります。ありがちなのが「どれも可能性があるから全部やる」という判断です。

回避するには、分析結果をもとに優先順位を明確にし、取り組む領域を絞ることが重要です。「最も勝てる可能性が高い選択肢はどれか」という観点で判断し、リソースを集中させることで成果につながりやすくなります。　

市場分析を理解してマーケティングに活かそう

市場分析は、市場・顧客・競合の状況を整理し、どこで勝てるのかを見極めるための重要なプロセスです。フレームワークやツールを活用しながら、データをもとに判断することで、無駄のない戦略設計が可能になります。重要なのは、分析で終わらせず、具体的な意思決定や施策につなげることです。

私たちPRIZMAでは、こうした市場分析の起点となる「独自調査」を強みに、企画・原稿作成・配信まで一貫して支援しています。1,520万人のモニターを活用した調査データをもとに、平均60媒体以上への掲載を実現し、1,000社以上の企業様にご利用いただいています。調査で得たデータはプレスリリースだけでなく、ホワイトペーパーや営業資料などにも活用でき、マーケティング全体の成果につながります。

自社の強みを活かした市場分析や施策設計に悩んでいる場合は、ぜひ一度ご相談ください。